Compte rendu Custruì Mathieu Donati & Jean-Nicolas Antoniotti

Directeur d’Agru’Corse, entreprise spécialisée dans la vente d’agrumes et de kiwis basée à Folelli, en Haute-Corse. Elle comprend 20 employés réguliers et se renforce en haute saison en embauchant 40 employés saisonniers.
Elle se caractérise par une forte politique d’exportation et dispose pour ce faire, d’un centre logistique basé à Cavaillon. Ce centre est à équidistance  de Marseille et de Toulon, ce qui permet une irrigation plus optimale de toute la France et de respecter des délais de livraison beaucoup plus courts que si la commande partait directement de Corse. Agru’Corse fonctionne donc en flux tirés.
Monsieur Donati se défend d’adopter des prix plus élevés que ces concurrents uniquement pour donner un effet de qualité supérieure. Selon lui, la qualité de ses produits est réelle et ils se démarquent des produits concurrents, notamment grâce à la fameuse feuille de clémentine, utilisée pour reconnaître les produits issus de Corse et afin de garantir la fraîcheur de ces derniers. Nous reviendrons plus tard sur l’importance qu’accorde monsieur Donati à la différenciation.

Monsieur Antoniotti dispose d’un diplôme d’ingénieur dans le BTP et est également diplômé d’un IAE. Il se distingue par ses nombreuses activités :
 
_Président du conseil de Femu Qui, activité bénévole qui est une société de capital risque. Cette entité aide les futurs entrepreneurs locaux (à savoir qui souhaitent développer leur entreprise en Corse) qui ne disposent pas de l’apport personnel nécessaire à l’aboutissement de leur projet.
 
_Directeur de Demeures Corses, leader de la construction en Corse avec 28 ans d’expérience et déjà plus de 1000 réalisations à son actif. L’an dernier, monsieur Antoniotti a réussi à décrocher la médaille d’or de l’innovation en réalisant une construction répondant  aux normes RT2020, le tout en aggloméré alors que cette norme a été pensée pour des bâtisses en briques rouges. Ces dernières constituaient une contrainte trop importante pour la Corse, et ainsi naquit l’idée de monsieur Antoniotti.
 
_Propriétaire des Hôtels BestWestern, dont celui d’Ajaccio, qui s’est distingué l’an passé en décrochant l’Eco-Label Européen de l’environnement.
 
Monsieur Antoniotti emploie des centaines de personnes à travers toute la Corse.
 

Pour Mathieu Donati :   L’ENVIE
 
Monsieur Donati nous explique que l’envie est primordiale. Un entrepreneur sera forcément confronté tôt ou tard à la difficulté et à l’échec, et c’est dans ces moments là que l’envie doit être intacte et prendre le dessus sur le pessimisme.
En entreprise, rien n’est jamais acquis, même en tant que leader. Il faut se battre au quotidien pour rester performant et être à l’avant garde. De ce fait, un entrepreneur doit conserver une motivation quotidienne et sans faille pour que perdure son activité.
 
Pour Jean-Nicolas Antoniotti : LA PASSION ET L’INCONSCIENCE
 
Monsieur Antoniotti nous explique que les idées ne manquent pas, et que la différence se fait principalement sur la conviction et la passion que manifestent les nombreux postulants vis à vis de leur projet. Il qualifie l’idée de la bière Corse « Pietra » de mauvaise, mais la différence s’est faite au niveau de l’implication et de la passion totale dont a fait preuve Dominique Sialelli tout au long du processus de lancement du produit.
L’inconscience ensuite… Il faut en quelque sorte « mettre de côté sa peur de l’échec »  et se lancer dans le grand bain sans « écouter personne ».
 
Nos deux intervenants sont unanimes pour définir la motivation principale d’un entrepreneur : une soif  inépuisable d’indépendance.
« Je veux être le directeur de ma vie »

Pour nos deux intervenants, le problème n’est pas les banques et les étudiants pâtissent du pessimisme global engendré par la désinformation des médias.
Une banque aura toujours intérêt à suivre un projet viable.
Concernant le manque de fonds propres, « une banque qui finance 100% d’un projet » n’existe pas. Il est donc difficile de réaliser ses projets sans fonds propres, mais pas impossible. Il est existe en Corse des FIP (Fonds d’Investissements de Proximité) qui ont été pourvus de 20M d’euros. D’autre part, des sociétés de capital risques existent telles que Femu Qui, qui en plus d’apporter des fonds à ceux qui la sollicitent permet à ces derniers de se créer un réseau, ce qui est fondamentalement important.
Pour eux, la Corse n’a pas à se plaindre. Elle ne pâtit pas d’un pessimisme bancaire avéré et dispose de réels avantages géographiques et économiques. Le problème n’est pas le manque de projets étudiés chaque année, mais bien la médiocre qualité qui les caractérisent.
Nos intervenants concluent même sur des anecdotes cocasses… Les banques, une fois rassurées par le succès qu’ont connu leurs clients et leur projet respectif se montrent même pressantes et insistantes.
Mathieu Donati : « J’ai reçu un appel de ma banque me demandant si je n’avais pas d’idées à développer, et que si tel était le cas, elle souhaiterait m’aider à les financer. Ne perdons pas de vue que vous et la banque avez le même intérêt, faire de l’argent. Si vous êtes reconnus comme étant sérieux, ce sont les banques qui viendront vous chercher, et pas l’inverse, mais pour cela il faut faire ses preuves. »

Jean-Nicolas Antoniotti commence par une phrase choc pour étayer sa pensée : « 70% des métiers qui constitueront le tissu économique dans 5 ans n’existent pas encore ». Pour lui, un entrepreneur doit être en mouvement perpétuel s’il veut survivre face à la concurrence.
Il prend l’exemple du BTP qu’il connaît bien, pour étayer ses propos.
Depuis la création de la norme RT2012, le secteur est de nouveau en mouvement, et seules les entreprises capables d’intégrer les nouvelles techniques de construction et les nouveaux matériaux propres à celles-ci seront capables de perdurer. En somme, une bonne entreprise, c’est une entreprise qui innove. Rien n’est jamais acquis et pour lui, l’entrepreneur doit aller au-delà de la simple adaptation, il doit être avant-gardiste et voir tout, à la fois avant et mieux que tout le monde.
Selon lui, « dans le contexte difficile (immobile) du BTP, ceux qui ont bougé ont désormais un boulevard face à eux (photovoltaïque, maisons auto-suffisantes) ».
 

Pour monsieur Donati, la différenciation est essentielle. Elle permet comme son nom l’indique de se différencier de la concurrence, et d’obtenir une situation de quasi-monopole.
Le but étant de vendre SON produit, le seul et l’unique.
Pour lui, il est important de voyager afin de s’enrichir des cultures étrangères. Il mentionne ses voyages au Maroc où il a appris à contourner une concurrence jugée déloyale par le secteur.
Là-bas, les clémentines sont aspergées de pesticides, ce qui serait interdit en France. De plus, le coût de la main d’œuvre y est dérisoire (5€ par jour pour 9h de travail).
La floraison y a également lieu plus tôt, ce qui fait que les clémentines marocaines sont moins sucrées que les clémentines corses.
Fort de ces informations, monsieur Donati décide de jouer la différenciation jusqu’au bout, en communiquant sur un produit respectueux de l’environnement, des travailleurs et de la santé des consommateurs. Il insiste également sur la fraîcheur et sur le goût sucré inimitable de ses produits. Le contexte social favorise ce genre de produits et notre intervenant le sait. Les gens se sentent de plus en plus concernés par l’environnement et l’impact que peut avoir une mauvaise exploitation de celui-ci sur leur santé.
De ce fait, il n’avait pas à modifier son produit, mais simplement à communiquer pour informer les gens du réel intérêt qu’il peut susciter.
 
Notons que l’innovation et la différenciation ne peuvent être totalement dissociées. L’innovation conduit nécessairement à une différenciation et la différenciation résulte logiquement d’une innovation, qu’elle intervienne directement au niveau du produit, ou simplement dans le processus de fabrication, de communication, d’organisation… 

Nos intervenants ont su se montrer convaincants, et nous pensons qu’il s’est opéré un réel déclic dans l’esprit des étudiants présents ce jour là. Messieurs Donati et Antoniotti ont semblé fiers et heureux à la fois de ce qu’ils ont accompli jusqu’à aujourd’hui, mais aussi ambitieux pour leurs projets à venir et simplement comblés de la vie qu’il mène chaque jour.
« Je suis heureux de me lever chaque matin en me disant que je vais occuper ma journée comme je l’entends », glisse monsieur Antoniotti au moment de clôturer cette table ronde et d’enchaîner « c’est une fierté et un honneur de donner des emplois et de nourrir 120 personnes ».
Monsieur Donati y va également de ses encouragements à l’assemblée « Tentez pour être heureux, le jeu en vaut la chandelle ».